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¿Qué es un funnel y por qué requiere una estrategia de comunicación?

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Un funnel o embudo de ventas es un modelo de relación con los públicos objetivo, que busca crear una serie de acciones desde un punto A, a un punto C. Mirá de qué va esta palabrita en este post



Si bien funnel es una palabra re marketinera, es aplicable a muchas conversiones (objetivo) en el mundo digital o analógico, tanto si se es una empresa, como una entidad de gobierno o una ong. ¿Por qué? Porque lo que señala es una posible estrategia desde un punto inicial con mi “público ideal”, hasta que ese sujeto de interés realiza una acción que yo estoy buscando.

¿Lo ponemos con ejemplos?

  • Dejarme su correo electrónico (esto es una punta de iceberg para un montón de nuevas estrategias de comunicación futuras)
  • Dejarme su número de teléfono
  • Apuntarse a un curso
  • Descargar un material
  • Ver un vídeo
  • Bajar una App
  • Escuchar un tema
  • Completar una encuesta
  • Asistir a un evento
  • Seguirnos en redes
  • Firmar una petición
  • Donar para una causa
  • Afiliarse a algo

¿Cómo pensar el funnel?

Lo más importante al empezar, es saber que muchas veces la gente no está interesada en lo que “vendemos”: sea una idea, un candidato, un producto, un servicio, un curso. Y a veces si lo está… hay competencia (en algunos casos, desleal). También, vociferamos hasta el hartazgo que no hay caminos únicos, recetas universales o lineales para ir desde el inicio al fin (objetivo alcanzado).

Los mejores laberintos del mundo

Esta fase, en la que recién nos mostramos, se llama tráfico frío… En la pirámide invertida (no la misma del periodismo) sería el TOFU (top of the funnel)

En nuestra estrategia de comunicación tenemos que ser llamativos, disruptivos, creativos y atractivos. Lo que buscamos, es que nos conozcan, que nos recuerden y que nos podamos volver una referencia en lo que hacemos.

En el MOFU (middle of the funnel) creamos una relación con esta gente que nos interesa que forme parte de nuestro público objetivo. ¿Cómo lo hacemos?

Aquí repetiremos sonrojados el palabrerío que inunda los posteos de los gurúes de la internet: contenido de calidad. Otros le llamarán inbound marketing, marketing de contenidos, y todo por el estilo.

A nosotros nos gusta pensar que es una estrategia integral de comunicación en la que brindamos mensajes que son relevantes para las audiencias a las que nos interesa llegar. Puede ser en cualquier soporte, y con cualquier plataforma disponible.

¿Algo como qué? Salgamos un segundo de lo comercial.

Si soy una ONG que busca participación activa para la limpieza de los ríos, en este punto ya hice para el TOFU una campaña de branding (posicionamiento de marca) que le permita saber a la gente qué es mi ONG y a qué se dedica. Aquí generé empatía con gente que no me conocía y que tiene los mismos principios que yo. En el MOFU, podría generar contenido mostrando las campañas de recolección de basura que ya hice (con voluntarios muy felices), y cómo eso ayudó en el impacto del medioambiente… o podría hacer una pegatina en los paradores ribereños indicando cómo separar residuos, o emitir un live con especialistas que cuenten cuánto tarda cada botella de plástico en biodegradarse (se biodegrada el plástico, finalmente?)

¿Cuáles son las estrategias de comunicación?

  • Educar
  • Informar
  • Entretener

Por supuesto que la proporción en la que se combinen esas tareas, dependerá de la naturaleza de mi proyecto, objetivos a largo plazo y presupuesto. La función de comunicadores en este punto es crucial.



En el vértice del embudo (BOFU), lo que queremos es una acción concreta por parte de este público al que estuvimos queriendo agradar…Acá buscamos que nuestro sujeto objetivo tome una decisión: Comprar, participar en un evento, seguirnos en redes, recomendarnos, etc etc etc… Cualquier acción que sea de interés para los objetivos que perseguimos con nuestra empresa (cualquiera sea su naturaleza).

Es muy valioso en términos de planificación y gestión diseñar varios funnels y cada uno de ellos requiere una estrategia diferencial de comunicación en la que sepamos qué deberíamos hacer: nosotros que manejamos el proyecto, nosotros comunicadores, nosotros personas que podríamos ser públicos objetivos.

Nada más. Manos a la obra.

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